北越パッケージ、営業部門にTOCによる業務改革を導入 – 日経ビジネス オンライン

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1人当たり売上高が前年比10%以上増加

2008年3月21日(金)

 北越製紙の子会社で紙加工品を手がける北越パッケージ(東京・千代田)では、生産部門と営業部門の双方がTOC(制約条件の理論)による業務改善活動に取り組んでいる。TOCとは、全体最適の視点から「根本的な問題(ボトルネック)」となっている部分を探し出し、解決していく業務改革手法。ビジネス書『ザ・ゴール』の著者として知られるイスラエルの物理学者、エリヤフ・ゴールドラット氏が1970年代後半に考案した。

 2005年7月に開始した活動では当初、生産部門を中心に効果を上げてきたが、3年目となる2007年度からは営業部門でも成果が顕著になってきた。従業員1人当たり売上高は2007年度、約3億1000万円と、前年度に比べて10%以上の伸びとなる見込み。TOCの導入は工場など生産部門での業務改革に多く見られるが、営業部門への導入で目に見える成果を上げるケースは珍しい。

 同社はこれまで、取引先ごとにおおよその売り上げ目標を決め、営業担当者たちに取引先への訪問回数を競わせるといった営業活動を展開してきた。だが、各担当者が営業活動中の案件を数多く抱えているにもかかわらず、それが売り上げに直接結び付くまでに時間がかかるという課題を抱えていた。

営業プロセスの細分化によって課題を発見

 TOCの導入後、北越パッケージは見込み客の抽出から受注までの営業プロセスを細分化して、それぞれに進ちょく状況を管理することにした。具体的には次のとおりだ。

(1)見込み客の抽出
(2)顧客への接触
(3)ニーズの把握
(4)企画書の提出
(5)サンプル提出
(6)試作
(7)試作品の評価
(8)見積もり
(9)交渉
(10)受注

 これによって、サンプル提出以降のプロセスがボトルネックになり、営業活動が滞っているという課題が浮かび上がってきた。

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